中長期事業成長グランドデザイン策定（診断フェーズ）

複数事業での中期経営計画策定において人的リソースに限りがあり、より高い成長目標を目指すうえで従来の知見・経験だけでは新たなセールス・マーケティング施策を計画・実行しきれない状況にあった。過去に実施した営業研修は実行レベルの高度化が目的であり、事業戦略から営業・マーケモデル、組織、リソース配置に至る上流部分が未整備。次世代メンバーが自ら事業成長戦略を策定できる状態を作ることも求められていた。

特定事業を先行対象とし、弊社独自のフレームワークに沿って、事業目標の因数分解から顧客セグメンテーション、オファリングと競合の整理、営業モデル定義、営業プロセスとKPI設計、コミュニケーション施策の企画、組織体制の設計、コスト試算、実行計画整理までを検討。定例と中間報告・最終報告で構成し、各回にラップアップを設けることで、次世代メンバーがフレームワークを体得し自ら実践できる進め方とした。経営層への上申資料の作成も支援。

低品質なリードの対応に営業とコンサルタントの工数が割かれていた状況に対し、前裁き機能を設けて工数を再配分するTo-Be営業プロセスを導出。社内にマーケティング機能とインサイドセールス機能を設置し、リード生成から課題特定までを担う体制案を設計した。あわせて、戦略策定フォーマットを社内標準として形式知化し、ベテラン層のノウハウを組織の記憶として残す枠組みを整備した。