インサイドセールスサービスの事業戦略策定と人材育成設計

インサイドセールスのBPOサービスを事業として本格展開するにあたり、現場のスキル実態が可視化されておらず、標準プロセスも整備されていない状態にあった。組織のチームワークや助け合う文化は根付いている一方、インサイドセールス組織としての仕組みと能力開発の面に改善課題を抱えていた。

現状分析として、インサイドセールス担当者とマネージャー／SVに対し、コールログ確認とシャドウイング、1on1を組み合わせたスキルアセスメントを実施。あわせて顧客ニーズ仮説の構築と競合企業調査を行い、3C分析として取りまとめた。事業戦略立案では、事業計画と時期別のKGI／KPI、案件単価と獲得件数、体制を詳細化し、商材定義（提供価値・差別化）とターゲット顧客・アプローチ方法を営業モデル別に設計。人材育成では、役割定義とスキル定義に基づくFit-Gap分析を行い、個別育成プランと育成プログラム、トレーナーとQAから成る育成促進体制、スキルベースの評価・昇格判定を設計した。さらに、新規プロジェクトのセットアップ計画策定項目を標準化し、実案件のセットアップに適用した。

スキルアセスメントにより担当者・マネージャーの能力を定量評価し、グループ別の個別育成プランに落とし込むことで、育成の優先順位を明確化。営業モデル別のKGI／KPIとギャップ対応事項を整理し、事業計画と連動した育成・採用計画を策定した。あわせてインサイドセールスBPOの新規プロジェクト立ち上げの型を確立し、実案件のセットアップに適用することで再現性のある事業運営基盤を整備した。