宿泊施設向けコンサルティングサービスの企画とGTM戦略策定

月次EBITDA500万円を目指せる中小規模宿泊施設向けコンサルティングサービスを企画し、Go-To-Market戦略を策定する必要があった。新規性の高いビジネスではなく既存ビジネスをベースに早期にローンチし、投資家に対して事業の実態がある状態を作り出すことが求められていた。事業実態が乏しいことが最大の課題として認識されていた。

デスクトップリサーチとヒアリングを起点に、サービスメニューの初期版を策定し、投資家フィードバックを反映して最終版へブラッシュアップ。業界経験者複数名へのヒアリングを設計・実施し、顧客課題、サービスニーズ、情報収集チャネル、購買要因、意思決定者を体系的に把握した。競合複数社について、創業期の実績づくりから拡大期のチャネル多様化に至る成長過程をベンチマーク調査。あわせてTAM・SAM・SOM分析により市場規模を算定した。さらに営業・マーケプロセス、ペルソナとカスタマージャーニー、営業・マーケ施策までのGTM戦略と実行計画を策定した。

市場規模の算定に加え、ヒアリングとベンチマーク調査から、本事業の成功要因は業界での実績・経験の有無であり、それがない状態でセールス・マーケティング投資を行っても投資対効果が悪化するという結論を導出。コンサルティングサービスへの投資よりも、まず宿泊施設の取得により実績と経験を蓄積すべきという方向性を提言し、進める場合のネクストアクションをタスクレベルで整理した。