営業人材ケイパビリティ／人材マネジメント高度化（新・営業人材要件・スキル定義）

2割の顧客で8割の売上を占める顧客ポートフォリオの偏在があり、多角化が必要な状況にあった。カウンターパートを情報システム部門から事業部・経営企画へ広げると経営コンサルティングファームと競合するため、課題解決力・提案力の強化が不可欠。あわせて先発完投型営業から分業型への移行も論点となっていた。

クライアント側で検討済みの環境変化と営業人材のあるべき姿の定義に加え、経営・事業戦略、営業プロセス、先進事例の観点を重ね合わせ、新・営業人材の要件とスキルを定義。営業タイプ別に、社内のトップ営業や競合他社の営業責任者、コンサルティングファーム出身者など、社内外の多様な人材へのヒアリングを実施した。営業プロセス毎のハイパフォーマー行動を言語化してスキル・マインドに落とし込み、レベル別の評価基準まで策定。定例会議とヒアリング、中間報告・最終報告を運営した。

営業タイプ別に、営業プロセス毎のハイパフォーマー要件とスキル・マインドを言語化し、レベル別の評価基準まで含む定義書として整備。社内外の多様な人材へのヒアリング結果を反映することで、社内の主観に閉じない人材要件を確立した。後続の評価・報酬設計および人材マネジメント・育成体系整備に向けたアクションプランまで提示。