営業組織・営業人事制度の設計に向けた事業目標・営業モデルの検討

プロダクトビジネス中心の変革を志向してプロダクトセールスを複数名採用したが、キャッシュカウとなる受託開発への注力が急務となりソリューション営業のケイパビリティが求められた結果、その多くが離職していた。プロダクトと受託の両輪をどう回すか、ソリューション営業のハイパフォーマー要件が不明で採用が難航、営業・トップ層の評価方法に知見がないといった課題を抱えていた。

中期の売上目標から、事業別・業界別・顧客数／単価へ逆算した目標を設定。受託開発のターゲット領域別に課題・提供価値・競争優位性を整理し、市場規模を踏まえた営業モデルを定義した。年間受注目標の達成に必要な営業ファネルを段階ごとに逆算し、必要な人員規模を試算。あわせて営業人材要件定義／評価・報酬設計／人材マネジメント・育成体系整備の3ステップを提示した。

中期の売上目標から逆算した目標体系と、受託開発における営業モデルを整理。年間受注目標の達成に必要な営業ファネルを段階ごとに可視化し、必要な人員規模を定量化することで、採用・育成の規模感を経営の議論に乗せられる状態とした。