2事業のあるべき営業モデル策定

前年よりストレッチな売上目標を掲げる一方、目標達成に十分な営業施策・体制が整備されておらず、人員も増やせない状況にあった。事業計画はあるものの具体的な行動計画がなく、営業とは何かを社内で伝承できていない、既存資料が正しいかを検証する手段がない、といった課題を経営が認識していた。

弊社独自のフレームワークを用い、事業目標の具体化から顧客セグメンテーション、ターゲット分析、カバレッジモデル、営業プロセスとKPI設計、コミュニケーション設計、機能・役割の定義、コスト試算、実行計画整理までを網羅的に検討。定例ごとにラップアップを設け、クライアント自身が主体的に検討する形式とした。2つの事業を対象に顧客セグメント×チャネル毎の目標を設定し、直接営業と販売店経由それぞれのあるべき営業プロセスを設計。組織体制、インサイドセールス、販売店支援、CRM、Webといった重要イニシアティブについて施策を具体化した。

パイプラインと成約数のみだったKPIを、有効リード数・顧客課題特定数・顧客課題提案数まで分解して設定。営業が担っていた企画・マーケ機能を新設組織へ移管し、営業支援を販売店支援に特化させる組織体制の見直し案を導出した。クライアントからは、手探りだった計画が具体的な数値に沿って立てられるようになった、社内に横展開できるツールが手に入った、明確に数値化されたことで問題が明らかになり自信につながった、との評価を得た。