HCM戦略コンサルティング部門の案件具体化・提案伴走支援

人事領域のコンサルティング案件の引き合いは増加していたものの、具体的な案件化・受注に至らないケースが多い状態にあった。リードの流入は自社製品ルートからの紹介と部長の外部イベント登壇に依存しており属人的で、顧客の課題感が曖昧なため従来のプッシュ型営業では受注に結びつかない。課題整理から提案、契約に至る中間ステップが未設計で、案件が自然消滅していた。

自社製品ユーザーの相談相手という短期の位置づけから、第一想起の人事コンサルティングファームという長期の姿までを4段階のグロースモデルとして定義。営業プロセスをプランニング・リード獲得・課題特定・基礎提案・最終提案／見積提示・クロージング・受注後に分解し、週次定例で進捗と意思決定を管理する運用を設計した。実案件への同席から始めて顧客とビジネスを理解し、顧客ヒアリングを通じたBANTCH情報の確認（課題と打ち手の特定を重視）、初期提案書の作成、複数回のセッションを通じた提案書の最終化までを主導。あわせて、コト（営業モデル）・ヒト（人事コンサル出身者と営業支援人材の提供）・ナレッジ型化の3つを提供し、提案テンプレートやトークスクリプト、商談フェーズ管理手法の体系化を進めた。

新規・継続それぞれについて受注数／受注金額をKGIとし、提案数・課題特定数・ヒアリング件数と各遷移率をKPIとする管理体系を確立。パイプラインリスト（件数と金額規模をファネル毎に可視化）と課題管理表による定例運用を整備し、属人的だった案件化プロセスを可視化・標準化する土台を構築した。あわせてクライアント側メンバーへのスキル移植を進め、提案力の内製化と属人性低減に取り組んでいる。