工場向け新ソリューションのGTM戦略策定支援

工場向けの新ソリューションのローンチを控えるなか、既存PMの一時離脱に伴い新PMが着任することとなり、GTM戦略策定における伴走者が必要となっていた。あわせて、社内に新規事業のGTM戦略策定の型が確立されておらず、今後の新規事業でも再現できる進め方をインストールすることが求められていた。

営業モデルの定義、営業プロセスの設計、営業施策の企画、営業組織の設計の4領域をスコープとして推進。対象企業を推定IT投資額で分類してコアターゲット層を設定したうえで、設備の特性や運用実態を軸に注力業種を評価・選定した。顧客規模・顧客課題・目指す関係性・提供サービスの4観点からテリトリー型（マーケティング／インサイドセールス／フィールドセールスの分業モデル）が最適と結論づけ、KGIから逆算したファネル別KPI、リード獲得から提案・クロージングまでの施策群、機能別の必要リソースまでを設計した。

初年度のKGIから逆算してプロセス別KPIを導出し、目標達成に必要な活動量を可視化。きめ細かなサポート体制と導入ハードルの低さという2つの競争優位性を定義した。機能別に必要となるリソース量を明示し、ローンチに向けた実行計画として着地させたうえで、新規事業におけるGTM戦略策定の型を社内にインストールした。