生体認証ソリューションのセールスモデル変革とGTM方法論の確立

従来は重要顧客との関係性に依拠した属人的な提案活動が中心であり、このモデルだけでは事業が縮小均衡に陥るという危機感があった。オファリング型商材で事業成長するための、顧客関係依存型ではない標準化された営業プロセスの構築と運用改善が求められていた。直近では生体認証を活用した入退管理ソリューションの施策開始を控えており、顧客セグメントと訴求ポイントの特定が急務だった。

対象商材の顧客セグメントと訴求ポイントを特定し、Go-To-Market方法論として体系化。大型イベント前後それぞれについて、実行可能かつ効果的なデジタルマーケティング施策（ホワイトペーパー、イベント、メールマーケティング、資料ダウンロードサイト、ランディングページ）を企画し、施策ごとのWBSと担当を定めて実行を推進した。あわせてデジタルセールスプロセスを、リード創出・リード醸成・案件化・案件獲得の4段階に分解し、各段階の活動内容とデジタルマーケティング／デジタルセールス／フィールドセールスの役割分担、推進部門を定義。プロジェクト全体のモニタリング会議の設計とファシリテーションも担当した。

特定商材で確立したGTM戦略策定の方法論を、他商材・他オファリングへ展開可能な形でナレッジ化し、社内に共有。属人的な売り方から、営業プロセスの各段階がデータとして関係者間で共有され、指標に基づく改善サイクルを回せる状態への移行に向けた設計図を提示した。デジタルマーケティング施策については各施策の公開・実施まで到達した。