営業モデル変革（営業・マーケから組織・人事・ITまでの全体設計）

新規受注目標の達成に向けた営業・マーケティングの強化が課題となっていた。顧客セグメンテーションとターゲティングが未整備で提案力の強化余地があり、BtoBデジタルマーケティング施策も弱い状態。加えて営業開発と運営部門が分断され、マネジメント人材の採用・育成、SFAリテラシー、営業開発と整合した人事評価制度まで、営業モデルを支える基盤が広範に不足していた。

弊社独自の営業モデル変革フレームワークを用い、事業目標の定義から顧客セグメンテーション、営業プロセスの定義、チーム別の役割・ゴール設定、組織モデルと活動モデルの設計、ソリューション設計、コミュニケーション設計、オペレーション設計とPDCAまでを一貫して設計。営業・マーケモデルに加え、組織設計と要員計画、マネジメント人材の採用・配置、育成プログラム、人事評価制度、SFAを含むITシステムの仕様設計まで、実行段階のPDCA支援を含む全体像を提示した。

売上目標を単価と件数に分解し、ファネル各段階（リーチ・リード・案件・受注）の目標件数と転換率まで落とし込んだ目標体系を提示。顧客セグメンテーションについては、売上ポテンシャルの高い顧客群を特定して優先攻略市場を定める手法を具体化した。営業・マーケモデルと、それを支える組織・人事・ITを一体で変革する道筋を示し、実行段階の伴走まで含めた支援範囲を明確化した。