売上に貢献するインサイドセールスの設計と実装

納入先が多数に上る一方、営業一人あたりの担当先が過大となっており、営業は既存顧客対応に手一杯で新規顧客開拓にも人材育成にも時間を割けない状態にあった。マーケティング活動に注力すべきという認識はあるものの実行しきれておらず、保有する既存コンタクト先が十分に活用されていなかった。

前半フェーズでインサイドセールスのあるべき姿を策定。対象顧客・商材の特定と目標値の設定、リード獲得から受注・アップセルまでの営業プロセス設計、組織体制と機能別の役割・業務内容の定義を行った。既存コンタクトのデータを確認して試験的コールを実施し、実施メンバーの教育とトークスクリプトを整備。後半フェーズではコールとメールによるフォローを行うPoCを設計・実行し、有望リードを営業へ引き渡す連携プロセスを確立した。あわせて外注と内製化それぞれのメリット・デメリットを整理し、中長期的な内製化移行の判断材料を提示した。

未活用だった既存コンタクト先の掘り起こしにより、翌期に相応の売上拡大が見込めることを試算。フォロー活動の完遂と営業・業務部門との連携プロセスの確立、翌期の営業計画およびマーケティング施策計画への組み込みを達成し、PoC結果レポートとして実装可否の判断材料を提示した。