決済領域における営業・マーケティング活動変革の全体設計

経営環境が変化するなか、口座を持つ顧客に広く接点を持ち各種サービスを活用してもらう働きかけが必要となっていた。従来の営業手法を維持・強化するためにも新たな営業手法の導入が重要という認識のもと役員に提言し方向性は受け入れられていたが、示されたのは大枠のブループリントにとどまり、自行ならではのより詳細な全体設計と活動内容の策定が必要な状態だった。

検討すべき論点が営業・マーケプロセスから人材・情報基盤まで広範に及ぶため、バランスト・スコアカードの戦略マップを用いて活動システム全体を財務・顧客・内部プロセス・人的組織資本の4視点で整理。顧客セグメンテーションとソリューションカテゴリからターゲットマトリクスを定義し、マトリクスごとに適切な営業モデル（先発完投型・インサイドセールス型・オンライン完結型）と営業プロセス、各プロセスの役割・業務スコープ・KPI・連携ルールを設計した。あわせてマーケティング／インサイドセールス／インサイドセールスマネージャーそれぞれのスキル定義、必要人員数とリソーシング方法の検討、データドリブンな活動基盤の設計までをスコープとし、定義・設計→試行→結果分析・考察という組織学習型の進め方を提案した。

検討項目が広範に及ぶなかで、活動システム全体を戦略マップとして一枚に可視化し、どのレイヤーの何を検討すべきかを構造化。フェーズを区切った段階的な支援範囲を明示することで、着手順序と優先度を意思決定できる状態とした。人員増を伴わない顧客カバレッジ拡大による収益増と、営業担当が重要顧客・案件にフォーカスできる状態を目指す姿として定義した。