設備保全AI領域におけるABMマーケティング活動の計画策定と実行

設備保全AIソリューションについて、ベテラン社員の退職に伴う人員不足、ナレッジ承継、若手育成といった顧客側の課題を背景にニーズは確実に存在していたものの、保有する顧客リストには保全部門のコンタクトが少なく（多くが品質管理部門）、適切な担当者にリーチできていなかった。また活動管理が全てマニュアル作業で、案件化に必要な継続的なナーチャリングの仕組みと、顧客の検討段階に応じたコンテンツが不足していた。

まず限定的な予算で既存コンタクトを活用した検証を実施し、インサイドセールスによる架電・メールとウェビナーで見込み顧客を発掘。その結果を踏まえ、翌年度の活動計画を策定した。KGIから逆算してファネル各段階のKPIと遷移率を設定。新規コンタクト獲得は、ターゲット層が来場する展示会やデジタルフォーラム、外部データベースを活用したラウンドテーブルで構成し、獲得後のナーチャリングをデジタルで実施する設計とした。ウェビナーは、業界分野×対象レイヤー×検討フェーズのマトリクスで企画を洗い出し、ダウンロードコンテンツと連動させた。あわせて既存コンタクトの分析、社内の営業紹介制度の活用、業界団体活動までを活動計画に組み込んだ。

初期検証では、架電とメールによる働きかけから多数の会話機会を創出し、興味・課題を抱える見込み顧客と案件可能性のある顧客を発掘。この結果から、保全部門のコンタクト開発が必要であること、案件化には検討段階に応じたコンテンツによる継続的な働きかけが不可欠であることを特定した。翌年度計画では、獲得コンタクト数から受注に至るまでのKGI・KPIを設定した活動設計と、実行に必要な体制を明示した。