課題・背景
基幹人事制度(等級・評価・報酬)と定年再雇用制度の設計をパートナーファーム主導で進めるにあたり、提示された資料・分析内容を社内側でレビューし、積み残しの論点を内部で捌き、社内キーパーソンの合意形成を進める体制が必要だった。あわせて、新制度の社員向け説明会と評価者研修の準備・実施をリードする役割が求められていた。
専門商社様 / 6ヶ月
業種:製造・重工
基幹人事制度(等級・評価・報酬)と定年再雇用制度の設計をパートナーファーム主導で進めるにあたり、提示された資料・分析内容を社内側でレビューし、積み残しの論点を内部で捌き、社内キーパーソンの合意形成を進める体制が必要だった。あわせて、新制度の社員向け説明会と評価者研修の準備・実施をリードする役割が求められていた。
PMO支援として、パートナーファームが提示した資料・分析内容のチェックとレビュー(必要に応じた修正指示)、プロジェクト打ち合わせへの出席と論点提示、宿題が発生した際の内部会議のファシリテーション、社内キーパーソンへの説明・合意形成支援を担当。加えてコンサルティング支援として、社員向け説明会資料と評価者研修資料を作成し、説明会・研修のプレゼンテーションとファシリテーションを実施した。成果物はタスク進捗管理表、社員向け説明会資料、評価者研修資料。
パートナーファーム主導の制度設計に対するレビューと修正指示、積み残し論点に関する内部会議のファシリテーション、社内キーパーソンへの合意形成支援を担い、制度設計を社内側から統制できる体制を確立。タスク進捗管理表・社員向け説明会資料・評価者研修資料を整備し、新制度の社内浸透に必要な導入準備を推進した。
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2割の顧客で8割の売上を占める顧客ポートフォリオの偏在があり、多角化が必要な状況にあった。カウンターパートを情報システム部門から事業部・経営企画へ広げると経営コンサルティングファームと競合するため、課題解決力・提案力の強化が不可欠。あわせて先発完投型営業から分業型への移行も論点となっていた。
課題・支援内容・成果を読む →プロダクトビジネス中心の変革を志向してプロダクトセールスを複数名採用したが、キャッシュカウとなる受託開発への注力が急務となりソリューション営業のケイパビリティが求められた結果、その多くが離職していた。プロダクトと受託の両輪をどう回すか、ソリューション営業のハイパフォーマー要件が不明で採用が難航、営業・トップ層の評価方法に知見がないといった課題を抱えていた。
課題・支援内容・成果を読む →新規受注目標の達成に向けた営業・マーケティングの強化が課題となっていた。顧客セグメンテーションとターゲティングが未整備で提案力の強化余地があり、BtoBデジタルマーケティング施策も弱い状態。加えて営業開発と運営部門が分断され、マネジメント人材の採用・育成、SFAリテラシー、営業開発と整合した人事評価制度まで、営業モデルを支える基盤が広範に不足していた。
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