課題・背景
マーケティング機能に求められる役割が拡大する一方、組織と職務の定義が実態に追いついておらず、どのスキルを持つ人材がどこに不足しているのかを把握できていなかった。採用・育成の優先順位を判断する材料がない状態だった。
IT企業様 / 4ヶ月
業種:IT・通信
マーケティング機能に求められる役割が拡大する一方、組織と職務の定義が実態に追いついておらず、どのスキルを持つ人材がどこに不足しているのかを把握できていなかった。採用・育成の優先順位を判断する材料がない状態だった。
マーケティング機能に必要な業務を洗い出したうえで組織を再設計し、ジョブタイプを再構築。各ジョブタイプに求められるスキル項目とレベルを定義し、現有人材の保有状況を可視化する人材マップを作成した。マップの分析を通じて機能ごとの過不足を特定し、採用・育成・配置の方針に落とし込んだ。
組織に不足するケイパビリティを職務単位で特定できる状態を構築。属人的だったマーケティング業務の担い手要件が言語化され、採用要件の明確化と育成計画の立案につながった。
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2割の顧客で8割の売上を占める顧客ポートフォリオの偏在があり、多角化が必要な状況にあった。カウンターパートを情報システム部門から事業部・経営企画へ広げると経営コンサルティングファームと競合するため、課題解決力・提案力の強化が不可欠。あわせて先発完投型営業から分業型への移行も論点となっていた。
課題・支援内容・成果を読む →プロダクトビジネス中心の変革を志向してプロダクトセールスを複数名採用したが、キャッシュカウとなる受託開発への注力が急務となりソリューション営業のケイパビリティが求められた結果、その多くが離職していた。プロダクトと受託の両輪をどう回すか、ソリューション営業のハイパフォーマー要件が不明で採用が難航、営業・トップ層の評価方法に知見がないといった課題を抱えていた。
課題・支援内容・成果を読む →従来は重要顧客との関係性に依拠した属人的な提案活動が中心であり、このモデルだけでは事業が縮小均衡に陥るという危機感があった。オファリング型商材で事業成長するための、顧客関係依存型ではない標準化された営業プロセスの構築と運用改善が求められていた。直近では生体認証を活用した入退管理ソリューションの施策開始を控えており、顧客セグメントと訴求ポイントの特定が急務だった。
課題・支援内容・成果を読む →該当する支援事例がありません。テーマや業種の条件を変更してください。

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