課題・背景
要員計画と人件費計画が各部門からの積み上げに終始し、全社最適の観点から資源配分を判断できていなかった。計画の前提が部門ごとに異なり、経営として意思決定するための共通指標も会議体も整っていない状態だった。
金融機関様 / 4ヶ月
業種:金融・商社
要員計画と人件費計画が各部門からの積み上げに終始し、全社最適の観点から資源配分を判断できていなかった。計画の前提が部門ごとに異なり、経営として意思決定するための共通指標も会議体も整っていない状態だった。
要員/人件費計画の策定プロセスを再設計し、経営が判断すべき論点と部門が積み上げる範囲を切り分け。生産性や労働分配率を含む人的KPIを設計し、計画の前提と実績を同一の指標で比較できる形式に統一した。あわせて策定から承認に至る会議体と意思決定プロセスを見直し、年間の運営カレンダーとして定着させた。
計画が現場の積み上げに終始しない運営体制を構築。人的KPIにより要員と人件費の妥当性を経営が定量的に判断できる状態となり、全社視点での資源配分の議論が可能となった。
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企業価値向上に向け、事業や成長投資の取捨選択を行う必要があったが、成長性が高い分野が少なく、次の柱となる事業が不在という状態にあった。キャッシュカウとしての既存事業はキャッシュ創出力が弱く成長性にも乏しい一方、成長事業への拙速な経営資源シフトは全社リスクを高めるという構造的なジレンマを抱えていた。
課題・支援内容・成果を読む →2割の顧客で8割の売上を占める顧客ポートフォリオの偏在があり、多角化が必要な状況にあった。カウンターパートを情報システム部門から事業部・経営企画へ広げると経営コンサルティングファームと競合するため、課題解決力・提案力の強化が不可欠。あわせて先発完投型営業から分業型への移行も論点となっていた。
課題・支援内容・成果を読む →プロダクトビジネス中心の変革を志向してプロダクトセールスを複数名採用したが、キャッシュカウとなる受託開発への注力が急務となりソリューション営業のケイパビリティが求められた結果、その多くが離職していた。プロダクトと受託の両輪をどう回すか、ソリューション営業のハイパフォーマー要件が不明で採用が難航、営業・トップ層の評価方法に知見がないといった課題を抱えていた。
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