営業・サービス部門のハイパフォーマー要件定義と育成プログラム設計

営業・サービス部門において成果を上げる担当者と伸び悩む担当者の差が大きい一方、その差がどこから生まれているのかが言語化されていなかった。育成は現場のOJT任せで、再現性のある形になっていなかった。

営業・サービスの各プロセスにおける行動を洗い出し、ハイパフォーマーへのヒアリングと同行観察を通じて成果につながる行動を特定。それをスキルとマインドに分解し、レベル別の要件として定義した。定義した要件をもとに、階層別の育成プログラムと現場での実践・フィードバックの進め方を設計した。

属人的だった成果の要因を行動レベルで言語化し、育成施策に接続できる形とした。ハイパフォーマーの暗黙知が組織の共有知となり、現場のOJTに依存しない再現性のある育成の道筋を整備した。